Analyse de la Proposition Commerciale

Stratégie de Négociation : Balea & FM Pologne

Acteurs et Produits

Fournisseur

Balea

Client

FM

Portefeuille Produits

Solea WCS SWAI WCS AI

La Situation Actuelle : 3 Scénarios Tarifaires

Cas 1 : Anciens Dossiers

(Contrat FM Pologne Actuel)

  • Licence WCS initiale déjà payée.
  • Tarification de l'add-on SWAI basée sur un contrat de référence (FM Escrennes).

Cas 2 : Offre Intermédiaire

(Obsolète et non proposée)

  • Basée sur un coût de 60 € / mois / chariot.
  • N'incluait pas SWAI par défaut.
  • Cette structure tarifaire n'est plus en vigueur.

Cas 3 : Nouveaux Dossiers

(Offre Standard Actuelle)

  • Package "WCS AI" incluant SWAI nativement.
  • Nouvelle structure de tarification.
  • Action requise : Vérifier la possibilité de désactiver le contrôle poids (p.a. Vassili).

Le Défi : Négociation FM Pologne

FM Pologne, actuellement sous le Cas 1, souhaite une ristourne. Voici les propositions pour répondre à cette demande.

Proposition Principale

Une approche progressive basée sur la performance, offrant un tarif préférentiel pour une période d'évaluation, avec un ajustement sur 3 ans si les résultats sont concluants.

Phase 1 : Évaluation (1 an)

Application d'un tarif intermédiaire pour tester les gains de performance.

Phase 2 : Décision

Analyse des résultats. Si les gains sont avérés, passage à la phase 3. Sinon, arrêt de la solution.

Phase 3 : Montée en charge (3 ans)

Augmentation progressive du tarif pour atteindre le niveau de l'offre standard.

Alternative

Une offre alternative pour lever les freins à l'investissement initial, avec une période d'essai gratuite avant un engagement à tarif réduit.

Phase 1 : Essai Gratuit (6 mois)

Évaluation complète de la solution sans aucun coût pour le client.

Phase 2 : Début Paiement (Mois 7)

Le paiement commence sur une base tarifaire minorée, validant l'intérêt du client.

Phase 3 : Plan d'Ajustement (3 ans)

Mise en place d'un plan de rattrapage progressif pour converger vers la tarification standard.